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[경영학] 유통경로의 갈등관리

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작성일 23-01-16 02:42

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이 때 경로구성원들간의 상호의존성이 커질수록 특정 경로구성원이 다른 경로구성원들의 목표(goal)와 마케팅활동에 관여할 가능성이 높으며, 그 결과 경로구성원들간의 갈등도 커지게 된다 그러므로 제조업체가 유통경로에서 성공하느냐의 여부는 다른 경쟁업체에 비해 거시적인 관점에서 얼마나 경로구성원들간의 협조를 이끌어 내느냐에 달려 있다아 그러나 각 구성원들의 목표(goal)와 그들이 수행해야 할 역할에 대해 경로구성원들간에 서로 의견 불일치가 발생하게 되어 경로갈등이 생기게 된다 이러한 의견불일치는 각 경로구성원에 부여된 과업의 성과와 이에 대한 다른 경로구성원들의 기대간에 차이가 있을 때 비롯된다

Ⅱ. 경로파워
경로파워는 그 경로구성원이 가지고 있는 힘의 원천(power source)과 다른 경로구성원의 특정 경로구성원에 대한 의존성(dependence)의 정도에 따라 결정된다 즉, 특정 경로구성원이 다양하고도 강력한 힘의 원천을 보유할수록, 그리고 다른 경로구성원들의 의존도가 증가할수록 특정 경로구성원의 경로파워(channel power)는 커지게 되며 다른 경로구성원의 의사결정 변수를 통제할 수 있다아 경로파워는 한 경로구성원이 유통경로 내의 다른 경로구성원의 마케팅 의사결정에 effect력을 행사할 수 있는 능력으로 定義(정의)되며, effect력 행사 후 특정 경로구성원의 특정행동을 수행할 확률의 變化(변화)를 의미한다. , [경영학] 유통경로의 갈등관리경영경제레포트 , 경영학 유통경로의 갈등관리

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[경영학] 유통경로의 갈등관리

유통경로의 갈등관리

유통경로의 갈등관리 과정은 결과를 평가하고, 중간상 마진을 수정하고, 판매원을 교체하는 것과 같은 계속되는 과정이다. 또한 파워원천은 다른 경로 구성원들의 의존성을 높일 수 있는 가치있는 자산이나 높은 마케팅기능 수행능력을…(drop)
다.

Ⅰ. 경로갈등의 본질
유통경로는 서로 다른 목표(goal)를 가진 경로구성원들로 이루어져 있으며, 이들은 각자 자신의 이익을 극대화하기 위해 노력하며 자신과 직접 거래하는 경로구성원과의 관계에만 주로 관심을 가진다. 또한 유통경로 상에서 발생하는 경로갈등은 경로성과를 감소시킬 수 있으므로 적절한 갈등관리가 필요하다.

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